買家之所以愿意掏錢購買，是因為你的商品能夠滿足他的需求，實現他想要的結果（夢想）。在滿足需求的前提下，到底在誰家購買，就要看“誰更可信”了。在一個陌生人面前，在沒有打過交道的賣家面前，一切信息都頂多只是個參考，并不能代表最終的結果，尤其不能代表最終你會拿到什么樣的結果。

成交，剖其本質你會發現其實也就兩個因素：需求和信任。

我們當淘寶賣家，所做的一切營銷工作，也都是在需求和信任上下功夫的，但細說起來，實際的成交過程卻分成了四步：（1）吸引關注。（2）激發欲望。（3）消除風險。（4）拒絕拖延。

你可能注意到了，通過對這幾個步驟描述的用詞，都能感覺到與“人性”的相關性。還是那句話，營銷就是了解人性、滿足人性的需求，在此基礎上最終把商品賣出去。

這些步驟都要在我們店鋪的各個頁面里得到呈現，做得越多、越深入，買家響應率就越高，銷售量就越多。買家是賣家的衣食父母，賣家多承擔些風險淘寶不僅是個交易平臺，還是一個新的購物環境，它改變了人們的購物習慣，建立了新的購物規則，那就是買賣雙方都更加誠信。說實話，靠忽悠和欺騙在淘寶上是混不下去的。

不僅僅是因為淘寶提供的工具讓信息更加透明，還在于整個網絡環境都進入了口碑和交互的時代。好的商品和服務，可以瞬間傳遍整個互聯網，讓盡人皆知。同樣，不好的商品和服務，亦可瞬間傳遍整個互聯網，結果很可能是臭名昭著?！胺烂裰?，甚于防川”。在春秋時代人們都知道堵不住老百姓的嘴，何況在21世紀且又在Web3.0時代呢？

為了擺正賣家的心態，我們得重新認識一下賣家和買家的關系。只有心態正了，出發點和態度才會不一樣。為什么必須要有正確的出發點和態度？因為你想要口碑傳播，因為你想樹立自己的形象。一句話，因為你想做長久的生意！那么，買家和賣家到底是什么關系呢？就買家和賣家的關系來看，買家是賣家的衣食父母。職業賣家的所有用度都是買家貢獻的利潤。我們穿的衣服，住的房子，開的汽車，等等，都是買家幫你實現的。沒有買家的支持和捧場，就沒有你的成功！

這樣一說，顯得很大，似乎是把問題搞大了，好像我們得把買家供起來，天天燒香磕頭。其實沒那么嚴重。作為買家，僅僅希望能買到自己稱心如意的東西，僅僅希望賣家有熱情的態度，有像對待親人一樣的笑臉。僅僅如此，能做到，該賺的錢也不必客氣。

盡管買家要求不高，也都在合情合理的范圍之內，但本著“感恩戴德”的心情，我們再多做兩點，就能讓買家感激涕零，到處頌揚。

（1）多承擔一些不該由買家承擔的風險。任何一筆交易都有風險，拋開主觀因素和不可預知以及不可控制的因素之外，買家如果還覺得有風險，賣家如果能比別人多承擔一點，就會大大地勝出，買家就會非常高興。風險就像一道門檻，高高地擋在了那里，把眾多買家都擋在了門外。他們不是不需要，也不是不想買，而是怕買回來之后，實現不了自己想要的結果。賣家如果主動多承擔一些風險，就等于鏟平了這道門檻，被擋在門外的人就會潮涌般涌入和你成交。這樣你就明白，轉化率低、看的多買的少，是因為敢買的人是看的人中膽大的，他們也怕風險，但是迫于無奈只得嘗試。

（2）時常讓利回饋新老顧客。有個大賣家這樣做過，前一年賺了150萬，當年打算拿出10萬來回饋新老顧客，有點感恩的心態。這一回饋使生意驟然火暴，口碑迅速提高，買家到處分享傳頌，當年的利潤比前一年翻了兩番多。所以，買家也是有感應的，你回饋他，他加倍地回報你。

再重復一下那句話：經營人心！

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