發布時間:2022-11-07 13:41:26
今年,雙11淘寶直播不僅迎來了李佳琦回歸,還集齊了另外三位直播大咖——交個朋友的羅永浩、東方甄選的俞敏洪、健身達人劉畊宏的妻子ViVi王婉霏。
其中,有著前環球小姐、“健身教練”劉畊宏的太太等頭銜的ViVi王婉霏,在出圈之前,就與老公劉畊宏曾在淘寶有過2個多月的直播帶貨經歷。
而在10月31日下午5點,“ViVi肥油咔咔掉”直播間正式開播。
身著健身服的ViVi在7點空降直播間,與“畊練團”的隊員們一起跳了一段《本草綱目》。
直播間也隨之迎來了小高潮,半小時里場觀突破了百萬。
“這是周同學聯名哦”
“周同學的粉絲在哪里,讓我看到你們”
“我們今天不是來跳操的,是帶了自己的品牌和好貨回來”
...
此次直播,ViVi為粉絲帶來更多自有品牌好物,包括即將在天貓首發的自有健身服品牌VIVI CYCLE,以及與周杰倫有著強關聯性的IP商品。
在直播間的34個鏈接中,有18個產品與周杰倫有關,其余均為ViVi的自有品牌,其中僅有一款九陽豆漿機是劉畊宏代言的產品。
盡管有周杰倫IP和“劉畊宏女孩”做背書,但這場長達7個小時,觀看量達222萬的直播帶貨結果卻不盡人意。
全場最亮眼的成績是一款抹茶粉,售出1000+件,9.9元引流款氣泡水只賣出800多單,而ViVi的自有品牌產品折后265元的運動束腳褲,單款銷量最高也只有58件。
總的來說,只有吆喝沒有進賬,是直播間的一大遺憾。
而其中原因有很多,但對于商家來說,最重要的就是話術!
今天我們淺談下逼單、催單的直播話術...
推薦大家2個催單小技巧,用于拋磚引玉:
在吊足用戶胃口后,再正式宣布價格,讓用戶感覺“物超所值”。
再次強調促銷政策,包括限時折扣、前 XX 名下單送等價禮品、現金返還、隨機免單、抽獎免單等促銷活動,讓用戶熱情達到高潮,催促用戶集中下單。
比如:
現在直播間 5000 人,我們今天就送前 600 名等價禮品。
倒數 5 個數,5(讓助理配合說,還剩 200 單),4(讓助理配合說,還剩 100 單),3(讓助理配合說,沒了沒了)。
案例話術分享
這才叫秒殺、狂歡的氣氛。
直播間賣貨需要購物氣氛,以后直播帶貨是娛樂化直播,不同于購物。
直播帶貨要讓用戶覺得狂歡,讓他荷爾蒙上升,打造可預期的驚喜。我們有一個準則,用戶買到我們的東西,要超出他的心理預期。
這個生意就能做得長長久久。
主播站在直播間,就是一個劇本。
要對老板、產品和用戶負責,讓用戶只跟著你買東西,產生復購。
所有的賣貨都是骨架,骨架沒有血液和肌肉。
主播要做的就是用說辭構建場景的能力,把產品的優勢、賣點變成一個個具體的場景,來滿足用戶所有美好的想象,用一切美好攙著用戶。
光靠低價取勝不是本事。
用戶在直播間買產品是兩方面的利益:
一方面是經濟利益,你的商品就是別人好、便宜。但是經濟利益不是你自己的本事,是貨源、供應鏈的優勢。
另一方面是用說辭構建美好的場景,給用戶利益,滿足用戶的想象和虛榮心。
比如:
這支口紅給人的感覺就是甄嬛上位后回頭一笑,對著那些人說“老娘贏了”。
現在都市的工作壓力都大,每一位工作者都需要解壓。
這支口紅給人的感覺就是回頭對那些人說“老娘贏了”的感覺。
...
賣口紅不僅僅是賣一支顏色適合的彩妝,更是賣它背后能給予消費者什么不同的價值。
口紅色號千千萬,除非你有絕對優勢,否則很難在市場中脫穎而出。
所以拉開差異化是甩開競品的方式之一。
又比如像在李佳琦直播間,每晚你都會多次聽到李佳琦不厭其煩地講解下單流程:
先領 40 元優惠券,然后下單的時候數量填 2,填 2 就是 10 件,10 件到手價 88 元...
而這時小助理會用手機或 pad 展示:在哪里領優惠券,下單的界面是怎樣的...
不厭其煩地講解演示,作用有兩個:
引導下單行動
排除下單過程中客戶不熟悉操作的隱患
引導下單行動,是當客戶對產品沒有太大抗拒的時候,有經驗的銷售會適時地做一個動作, 起到“推一把”的作用,促使客戶完成最后購買的一步。
在直播間,李佳琦下單流程的講述,也起到了這個作用。
排除下單操作中的障礙,是站在客戶的角度,防止某些客戶不熟悉網購操作。
當面對上百萬人,一晚上可能上千萬甚至數千萬的銷售額的時候,哪怕只有 1%的人不熟悉操作而下單失敗,帶來的損失都是數十萬。
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