作為中國原創品牌的林清軒，憑借著出色的服務及產品，籠絡了數百萬消費者。4月1日，老高電商直播間邀請到林清軒的創始人——孫來春，他將結合林清軒的發展歷程向廣大粉絲解答疫情經營之困，以下是他的全部分享：

電商創業歷程

2020年遇到比較大的危機，疫情讓所有的門店一個月全關閉，業績完全歸零，我在筆記本里反復的思考，把自己用刀劈開，危是危，機是機，危已經很明確了，沒人流了，沒業績了，還得給員工發工資，還得交房租，那機是什么呢？

后來找出來大概有十幾條可以做的，并且是非常好的機遇，就開始干，那怎么把它干成呢？也是分成三步走，第一步是把信心找回來，這個信心不只是我的信心，還有2000名員工的信心，以及幾百萬消費者的信心。

找回我自己的信心是第一步，我怎么能有信心干下去，咬牙挺下去，而不是跑掉，做個億萬富翁挺好，為啥還要去賭一下，萬一變成窮光蛋，這不就完了嗎？所以什么東西讓我有信心走下去，這個必須要找到！

我用了一個禮拜去深入思考，發現堅守了很多年的夢想，使命愿景這些東西還是有力量的，關鍵的時候還是能把你留住的，要挺一挺試一試。后來發現員工沒有信心，一切都沒用，那怎么讓員工也有信心，我當時寫了一封信，這段時間上海疫情比2020年更加嚴重，我發動全員召開了一個視頻會議。

我說了一個觀點：無理由的樂觀，拼力去工作。有些人樂觀是有理由的，升職加薪了，彩票中獎了，業績提升了等等，總之有一個理由很樂觀，這個樂觀不是發自自己內心的，是交給了外在的客觀條件，決定的這個人是否樂觀。我希望我們的員工與合作者就是無理由的樂觀，你能干啥就抓緊去干啥，不要停留在自怨自艾，痛苦不已的情緒里，傷害別人傷害自己，沒有意義。

三步走的第一步找回信心，第二步找對方法，第三步全力去干，你相信疫情能過去，企業能活下來，你相信了，你的員工也會相信，你的合作者和客戶也會相信。拼命找方法就行了，找到了以后，就按照方法去做，并且是全力以赴地去做。

林清軒也是幾次接受了很大的挑戰，甚至好幾次都是非常危險，但我覺得每次大的挑戰背后都是有禮物的，陽的一面有陰，陰的一面有陽。我們是十九年的老品牌，一直開線下店，十二年前做了山茶花油品類，新創的新品類，引發了以油養膚的新事物，我們正在沖擊中國中高端化妝品，比較難，因為中國還沒有這個品。爬山的路上非常辛苦，也非常有信心。

1、當下疫情線下門店都關了，你是怎么調整業務的？

實際上這個問題在2020年的2月就解決了。剛才直播間有粉絲問怎么做不傷企業，員工也能夠熬過去。當年武漢封城開始這個問題就困擾了無數的零售企業，當時對我來說有兩個選擇，一個選擇是全部轉電商，線下門店關掉得了，賬面還有幾千萬的現金，幾個億的庫存，日子也還可以，200家線下店是我們多年布局的一個成果，對品牌的幫助非常大的，突發疫情是臨時關閉，不是真關閉，員工怎么辦，工資怎么發，沒有業績，不發工資員工受不了，你把員工辭退，疫情過去你找不到人，這是兩難。

這種兩難是最大的挑戰，我還記得2020年1月31日早上起來，我一直在思考這個問題，連著好幾天都睡不好，我問了行業的企業家，有十二個人跟我說不行就關店吧，員工就勸退吧，疫情啥時候過去不一定，只有兩個人說：老孫能不能想想辦法堅持堅持，說不定一兩個月就能過去。

12:2的比例讓我裁員，我自己想如果關店了，我個人肯定就安全了，那夢想可能就沒有了。我認為沒有線下門店的布局，很難做出來中高檔的品牌，我不想做一個簡單的微商或者一個淘品牌，我希望線上線下能夠深度融合。

當時我覺得，越是最難的時候，越不要放棄你的夢想；越是最難的時候，越不要傷害最弱的人；越是最難的時候，越要撬動大家的力量，而不是靠一個人干。之前林清軒花了一些錢做了私域的一些布局，有近百萬的粉絲加了線下導購的企業微信群。雖然線下門店關了，但是消費者護膚需求還在，既然需求在，開始發動員工所有人立刻都不要在床上躺著了，爬起來拿出手機和電腦，用一切方法在私域聯系客人。

當時我們根據天貓店鋪所有粉絲的地理位置，分配給線下的導購去聯系，誰聯系的業績就歸誰，我們天貓店鋪的顧客只要加了導購企業微信，后臺就能辨識這個顧客是哪個線下導購的，這個顧客在天貓的業績就算線下導購的提成。

簡單說就是利益打通、數據打通，事情不復雜。線下門店的員工都有情緒，怎么治愈線下店員的情緒呢？就讓他有活干。其實抗擊抑郁、解決哀嚎的最好辦法就是馬上干活。借助一場疫情，有人成為某一個領域里的知名者，有人找到了創新突破的一個機會點，有人能檢驗員工和團隊。

疫情是啥？疫情是創新器！其實沒有一個外來的力量，你不會創新，所以疫情是創新器。另外疫情還是一個催化劑，好多事你想干，各種原因一直沒干，一場突如其來的疫情或者是一個巨大的危難，可以讓一個事物朝向不可思議的方向去催化，你是摧毀的還是催化的，完全是自己選擇的，有些人被摧毀了，有些人被催化了。

比如幾百年前，英國的大疫情，倫敦不能呆了，都跑到鄉下，產生了牛頓第一定律。無數的案例告訴我們，你能不能把壓力變成一種動力？創新器、催化劑更重要的也是個照妖鏡，平時覺得自己的企業挺牛，疫情來了千萬不要試驗不給員工發工資，也不要有這個想法，你會傷透了人心。

除非你不想用員工，否則你老老實實給員工發工資，想不給員工發工資本身就是傷天害理，你覺得員工不合格，你用照妖鏡照出來，請他離開就可以了，你覺得能行的員工，疫情期間表現的特別牛，要給他加薪。

請他離開的員工是為他好，因為他就知道無論在哪里都要拼搏，遇到了困難你不能夠跟團隊一起拼搏，要給個教訓，讓他知道不拼搏者將受到整個社會的懲罰。他領著這個教訓，未來在新的職場當中，他會倍加珍惜。

所以疫情是催化劑，疫情是創新器，疫情是照妖鏡。到現在我依然用這幾個維度來檢驗我的團隊。疫情全部轉到線上，疫情隔斷但需求還在，貨不耽誤賣，這幾天萬象城3月份的業績，跟去年同期的日銷是接近的。這個世界很奇妙，你相信疫情大家都隔離不買貨了，那你的貨就真賣不去了。你的商品依然有需求，你就想一切辦法觸達，你堅定的相信你的員工，也堅定的相信。

去年，我請武漢的20多個顧客吃頓飯，因為武漢封城，三月份快遞進不去，我們武漢2020年的業績比2019年高了20%，就是導購拼命在私域里賣的，有一個穿紅裙子的老師，我問她3月份在林清軒小程序上買了10單，你也收不到貨，你為什么還買。

她告訴我說，用了三四年，皮膚修復的特別光滑，家里條件也行，我就不想讓林清軒死。幾百萬顧客不想讓林清軒死，真的很感動。還有一個顧客，我們發了三四次快遞，一直拒簽，第四次聯系到她的時候，剛從重癥監護室回家。買了這單，能不能用得上還不知道。

一堆顧客，包括合作者，供應商，很多人不想讓林清軒死，我們才配活到今天。剛創業還在摸索的時候，要東西做的不好，有多少顧客希望你死，我們熬到今天，很多顧客不想讓你死。我覺得歸根結底，你的心智，你的品牌力，你的服務，決定了在難的時候消費者能不能給你投一票。

老高：

孫總是一個感性的人，我也是一個感性的人，讓我也回想到在2020年初的時候，我正好在海南過年，大年初一早上的凌晨五點像逃荒一樣，全家老小逃回上海，我當時也是做了一個決定，所有的會員免三個月的會費，湖北地區免五個月會費。2020年前面7個月，都沒有盈利，連續七個月虧損。

第二個決定是公司宣布不裁員，不降薪，不減薪，當時我給員工也講了一番話，公司如果不掙錢，那是我老高沒本事，如果發不起你們的工資，那是老高沒本事，我哪怕賣房子也不能讓你們吃糠咽菜。

經過一系列的調整，我們7月到12月，用了5個月的時間業績基本上達到了2019年全年的業績水平。我后來也總結和思考，一方面是員工，我們種下了一個善良的因，員工用善良的果來回饋了我們；一方面是會員，免會費，線上的課程是增加了4倍，其實我們的成本更大，但我們用5個月時間做到了2019年的業績。

這其實就是一個因和一個果。這段時間疫情，危機和困難會把我們創始人的血性和狼性逼出來。如果沒有疫情，過得比較舒服，可能每天10:30去公司，每天開幾個會，剩下的時間去看幾個項目，見一些平臺的高管，聊一聊未來的規劃。

現在疫情確實是倒逼，我們已經連續20多天直播，沒有退路的時候，會發現會出現很多意想不到的。

2、線下和線上是怎么結合的？

首先做品牌做批發，和賣貨是兩個思維。如果只是賣點貨，哪里能賣就在哪里賣，你要先求活。如果你有長期的規劃要做品牌，也有兩個解決辦法，第一個要解決價格體系，叫同款同價；第二個要錯品，線下賣的產品跟天貓京東抖音賣的要有錯品；第三個如果你有線下直營門店的話，你要把利益打通。在你內部的CRM軟件里，能夠識別這個員工和這個顧客的關系。

利益打通就是如果這個會員在線上購買的產品是線下導購服務的，那么這一單就應該算線下導購的。錯品、同價、利益打通，能解決70%-80%的問題。

林清軒一直做的是直營店，沒有開放過加盟，就是因為價格體系，如果線上線下不能做到同款同價，不解決這個問題，我們絕對不能開發加盟，不能去收割加盟店的利益，開一家實體店挺不容易的。

這幾年，我們開始系統地逐步打通，能夠保障90%會員的權益，我們才開始開聯營店，而且要很慎重的選擇喜歡零售，且對新鮮事物很感興趣的人合作，如果聯營店的顧客到天貓買了，也把利潤算做聯營店的，這才能保證人家的利益。要是不能夠保護利益，就不要隨便開店，否則全是罵你的。

我覺得線上線下，無論你是加盟還是聯營，或者直營，利益分配是第一大難關。實在不行你就錯品，但錯品不是最佳選擇，因為品牌要有心智，雅詩蘭黛和蘭蔻就是錯開毫升數，格力是賣的型號不同，也在一定程度能解決這個問題，做企業還可以再挖掘一些更好的辦法。

3、自主新品牌如何招分銷代理？

如果是一個全新的品牌，知名度不夠，招分銷難度大一些，但是你相信重利面前必有勇夫，提高分銷的提成比例讓大家有動力。怎么做好控價呢？有這個實力的話你就一鍵代發，因為貨一旦流出去，價格就比較難控。

如果你想當個品牌做，我覺得還是老老實實的去做，創超級大單品，做心智，做科研，如果品質也不行的話，慎重投廣告，尤其是今年下半年到明年，靠燒錢去做業務可能行不通了。做業務都要賺錢，如果做一個企業不賺錢你怎么給員工發工資，怎么給國家交稅，怎么給供應商打款？

要想賺錢的話，我覺得也不要有一個太急的心態，你就踏踏實實一步一個腳印把客戶服務好，心急吃不了熱豆腐。林清軒已經做了19年，很多人問我怎么做了這么多年還做得不大，我想起一篇課文。

一棵小松樹在泥地里長啊長啊長啊，也不長高，有小蘑菇噌噌噌一下雨就長得很高，超過了小松樹。小松樹還挺自卑，太陽一出來，小蘑菇就倒了，小松樹在風雨里頭一活就是百年。

如果你有一個百年品牌的夢想，談何急躁。實際上應該拿出一個養孩子的精神養一個品牌，細致打磨，匠人精神，把產品做的美輪美奐，用完之后就買下一瓶，再加上口碑，怎么會活不下去。

老高：

你講的我非常有感觸，對于小孩的養育也是大道至簡，我只核心教我家孩子兩樣東西，一是善良，第二是性格堅毅和樂觀。有這兩項，其他的都會來的，一個善良的人，對生活充滿熱情的人，不可能過不好這一生的。

4、現在疫情這么難門店能做嗎？疫情結束，線下門店會不會迎來報復性的消費？

任何疫情或暴風雨都阻止不了事物的前進，這個時候我覺得要問自己一個本質性的問題：如果你想做一個偉大的品牌，想做一個百年品牌或者做一個長期品牌，只要你想做的不是簡單做一個生意，那么就要有長遠的規劃和使命。

使命使命，分成“使和命”兩部分，使命就是使之有命，就像生養一個孩子，你賦予了他肉體的生命，你還要讓他有文化的教育和素質的修養，使之有一個燦爛的生命。而一個品牌，你要使之有命，一旦這個企業和品牌使之有命，作為創始人就是企業的一個員工，企業根本不屬于你，你只是屬于企業的一個過客。

就像養女兒是一樣的，三四歲還屬于你，到十五六歲就不再歸屬于你了，實際上你沒有權利，這個女兒她長大了，有她的價值觀和愛好，這時候爸爸媽媽真就是她人生的過客。

林清軒創業之初，定了一個使命：給人們提供天然，安全，有效的護膚品。這個是我們起步時的使命，就像給一個孩子吃飽穿暖，有書念，這是最基本的生理需求。當林清軒創業到第19年，就相當于兒子女兒到了19歲，已經成人了，基本的需求已經不夠了，要給她更偉大的使命。

原來的使命變成了林清軒的初心，那新的使命是什么？是讓人類與地球的肌膚更美。這個使命就不是我一個人能夠擔得住的了，賦予林清軒新的使命后，我突然感覺林清軒飄到我的面前，我和我的員工一起給林清軒鞠了一躬，不是員工來尊重老板，老板啥也不是，老板就是一個企業生命的過客。

我突然發現我和我的高管們非常崇拜林清軒的新使命，愿意為了實現讓人類跟地球的肌膚更美這個使命去奮斗一生，這個使命多有力量，我們在松江規劃了30畝新的科研生產基地，為此多花了6000萬，做了一個碳中和的新式的綠色工程，能帶來新的業績，能馬上回本嗎？都不能。

但是因為想要讓地球的肌膚更美，地球的肌膚是白云、綠水、青山，是每一棵樹，每一棵草，是干凈的空氣，多花6000萬來滿足林清軒的偉大使命。疫情人心惶惶，很多人擔心資金流，但我們卻在福建永安縣種了385的浙江高山紅山茶，5-7年才能用得上，5-7年還活著嗎？我沒想過，我都活了19年了，沒想過5-7年后公司會死，我死了林清軒都死不了，既然如此，只管耕耘不管收獲。

如果你干了今天你干的事，干了是長期主義該干的事，干了讓這個品牌活100年的事，你付出一分，老天會給你回報十分，有可能未來會十倍八倍的收獲。

給了林清軒新的使命后，也給了新的一個價值觀：讓利益相關者共贏。以前做生意肯定要老板自己賺錢，當你有了一點錢之后，你發現不行得讓大家兄弟們一起賺錢。再過一段時間發現不對，得讓每一個員工都有獲得感，后來發現你還得要讓顧客有獲得感，顧客才能持續的購買，你才有錢賺。再后來發現還不對，你必須讓合作伙伴，讓供應商有錢賺，供應商愿意給你更好的包裝原料。

發現還不對，你必須讓所在的城市收到足夠多的稅，政府才拿你當寶貝。后來還發現不對，你必須讓你所生存的環境變得友好，讓地球的未來變得更干凈。等融了資之后，你發現你還得讓股東賺錢，否則的話將受到行業的譴責和唾棄。

我就總結了七大利益相關者，第一是顧客，第二是員工，第三是供應商合作伙伴，第四是所在的城市城鎮，第五是你所在的國家，第六是你所在的地球和你生存的環境，第七是股東?？偨Y一句話：顧客第一股東第七股東。讓任何一方輸，股東都不可能贏，都是平等的，我自己也是股東，只有把自己的利益放下，才能獲取長期的利益。

老高：

我也學了些歷史和哲學，從朝代來看，人民是肯定放到第一位，做企業也是一樣，把客戶放到第一位，因為客戶是養育的根本?？蛻鬿k了，員工也ok，這是因，因果不能顛倒。你的很多邏輯都非常符合道，你的企業一定能夠做的非常大，就是得道者多助，水利萬物而不爭，你是把身邊所有的相關者都利益了，員工也好，股東也好，合作伙伴，客戶等，我覺得這是符合道的。

孫總用實際行動詮釋了以道馭術，用道來治理企業的最好典型。你這番話對我感觸真的是太深了，我2013年有一點點的財富自由，就覺得奮斗好像沒有激情，我花了大半年的時間去旅行，后來我發現旅行的半年之后更加空虛，我就去很多的廟里面問師傅人生的意義是什么，得到了很多很多不錯的答案，有的說人生沒有意義，有的說要靠我們去創造，去尋找意義，做自己熱愛的事情。

后來回來之后，我就把我公司的使命建立起來了，叫做幫助電商成功。成功的定義：事業有成，精神充實，家庭幸福，身體健康。我們現在搞了國學院，管理學院，課堂，三大俱樂部，還有新媒體和投資，都是圍繞這個使命。正是因為我們只種樹，不擔心結多少果子，反而樹林長得非常茂密。就是在因上努力，果上隨緣，做自己熱愛的事情，并且持續的去做。

跟你種樹一樣，我們公司這12年來也有很多看似很賺錢的機會，比如搞微商和開刷單公司，我們都沒有做，我們覺得那些不靠譜的打擦邊球的事不符合正道。

5、推薦企業家看的三本書是哪幾本，為什么？

有一本小冊子特別有用，新加坡的總理李光耀的《李光耀的治國管理與人生》，我在他這本小書里發現了應對所有的不確定性。新加坡那么小的國家，在各個大國之間平衡，成為東南亞最發達的地區，一定經歷了無數的挑戰壓力，這本書很有啟發。

可以看看毛澤東的選集，《延安文藝座談會上的講話》和《論持久戰》，毛澤東在關鍵時刻的選集都可以作為床頭書拿過來翻。還有一個本是《孫子兵法》，不是教你打架，而是教你不戰而屈人之兵，一部戰略的書，可以經?？?。

6、林清軒有布局跨境電商嗎？

跨境電商還在摸索，這幾年比較火的部分還是在做品類，主要是價格戰，中國品牌特別是美妝護膚品牌，國際上市場有收獲的還不多。疫情之前的兩三個月，我們有布局東南亞和香港的實體店的規劃，有的合同都簽了，結果突然疫情就停了。

跨境電商是疫情后崛起的一個渠道，如果品牌有高性價比，比較適合，林清軒產品是非常有中國特色，對國際顧客進行重新培育，準備布局東南亞和俄羅斯，這是基于三個背景，第一個是中國國家品牌的崛起，第二個是要品牌推廣先行，第三才是跨境電商。

7、品牌護膚品分銷有前景嗎？

只要是認真做品牌的，你用什么銷售方式差別不大，分銷、直營、代運營、做微商、社群私域里賣都可以。前幾年有電視購物這個渠道，好多人都看不起，覺得太low了，有個雙立人廚具在電視臺里喊來喊去，電視購物倒了，這個品牌沒有倒，因為產品品質做的還不錯，依然有很多顧客來買。

品牌就是選擇你而不選擇別人的理由，如果你有這個很充分的理由，你就可以漲價，你可以投入更多的錢在科研上，把產品做的更好，會進入一個正向循環的飛輪，就有一群鐵桿的粉絲認同你，正向循環的飛輪不斷地運轉。

8、普通的創業者定位為買賣人，還是定位為企業家更務實？

我覺得一個人分成不同的階段，馬斯洛的五點需求，有意識的給大家分了個層，不要迷信任何理論，迷信理論都會把你的想象力給束縛住。實際一個人在滿足生理需求的時候，他有偉大的夢想，在貧窮饑餓的時候，他也依然可以懷揣夢想。

創業的剛開始，一定要守住現實，賺點錢活下去，對得起你家人和投資人。但做一個生意在賺錢的同時，就不能有夢想成為偉大的企業嗎？當然有了，那為什么有個偉大的企業家夢想，眼前就不能夠茍切，不能賺錢呢？

一定是低頭種地，抬頭看天。人要在現實與理想之中游走，不能成為空想主義者，也不能成為一個短視目標的人，眼前就老老實實干工作，懷著無理由的樂觀，想象有一天終于成為一個偉大的品牌，干著干著說不定就成了呢。

千萬不要覺得剛創業者就可以騙消費者，做低質的產品，這一刻你就沒有遠大的胸懷，就會掉到黑夜里走夜路。路很難走，永遠不走夜路，眼前很茍且，只要吃飽了就要夢想，不能光看眼前，但也不能不看眼前。

老高：

有一次我去在揚州的廟里，問一個研究生畢業的師傅，怎么看馬斯洛的需求分層理論？他說馬斯洛的金字塔在佛教里面是沒有的，如果一定有的話，對我們僧人來講，那個金字塔是倒過來的。這意味著他可以直接到精神，他也可以精神物質安全感同時擁有，可以先擁有精神再擁有物質。這就多了無數個可能，孫總你是悟道的人啊。

孫來春：

實際上，一個真實的人的話，他必須是小人與君子的結合體，一個人如果在你面前表現的他全是優點，他一定是個演員。一個真實的活生生的人，既要拉屎放屁睡覺磨牙，又要臟亂差襪子是臭的。

一個品牌也是如此，可能有很多缺點，你只要愛他一個優點，大家就可以相處下去。想做一個偉大的品牌，一點毛病沒有，苦不苦？眼前就要賺錢，賺了錢再把產品升級，三年五載你就做出來了。

圣經里說的也是，人有的時候就是魔鬼與天使于一體，道家也說陰和陽是一體的。做一個企業不要天天講一些空洞的理論，實際上你現在的階段不影響你偉大的夢想，但是也應該老老實實的給顧客服務，產品質量不好的時候少收點錢，產品質量好的時候加價，也對得起消費者。

9、是不是企業家到最后都成為了哲學家？

企業家永遠有個本職責任，讓員工有飯吃，讓顧客滿意，應該說企業家是消防員，企業家想成為哲學家，就是倒霉的一個根源。企業家要做實干家，要躬身入局，企業家如果不賣貨，就是違背企業家的基本職責。企業家就是實干家，企業家就實實在在的賣貨，大家有飯吃，企業家就是導購，就是營業員，就是銷售員，就是服務員。

10、怎么確保定位？一個不是大品牌的化妝品如何能夠突破出來？

有一本《定位》的書，大家可以看看，定位要確定三個維度，第一確定你自己的優勢，第二確定競爭對手的劣勢，第三要有內部的核心競爭力，你才能把定位做好。

你想快速出來，得看你是否具備這個條件，是營銷好，還是創新力，要是一個點都沒有，真就出不來。

老高：

孫總的這個觀點我非常認同，佛家講的相由心生，物由心造，企業的優勢往往是我們創始人長期優勢的一種放大。你要去分析自己有什么優勢，早期的創業者一定是放大優勢，并不是補短板，到中后期可能是更多的是補短板。對于早期創業者來講，把你的一些優勢把它極致放大，我覺得就足夠你生存了。